原標題：疫情下的寧波外貿企業(yè)生存調查：從“一條腿”到“雙循環(huán)”

鄞州1984好物碼頭展銷(xiāo)會(huì )外貿產(chǎn)品受到市民們的青睞?！　≯粗輩^委宣傳部供圖

疫情“黑天鵝”襲擊之下，全球的商貿和物流受阻，外貿行業(yè)也不可避免受到?jīng)_擊。

寧波，集聚著(zhù)近3萬(wàn)家外貿公司，200余萬(wàn)人從事與外貿相關(guān)工作，“4個(gè)人中，就有1個(gè)做外貿”。

國外市場(chǎng)業(yè)務(wù)少了，外貿企業(yè)的收入從哪里來(lái)，經(jīng)濟活動(dòng)恢復較快的國內市場(chǎng)能補上嗎？連日來(lái)，記者走訪(fǎng)了寧波鄞州、海曙、北侖、象山等地不同行業(yè)的20余家企業(yè)。調查發(fā)現，困局中的外貿企業(yè)面前多了一道選擇題——從出口轉戰內銷(xiāo)。在這場(chǎng)事關(guān)生死的大考中，這些出海者準備回歸了嗎，回歸路上他們走得好嗎？請看記者發(fā)回的調查。

新蛋糕的“誘惑”

遠方的國外市場(chǎng)訂單沒(méi)了，一批寧波企業(yè)開(kāi)始“押注”當下更為確定的內銷(xiāo)市場(chǎng)。

往年6月，寧波摩爾克斯照明燈飾制造有限公司董事長(cháng)葉增輝應該在公司接待國外客商，安排出口燈具產(chǎn)品的訂單。今年，記者卻費了一番周折，才在燈桿生產(chǎn)車(chē)間找到了滿(mǎn)頭大汗的他。

今年企業(yè)出口燈具至少下降四分之一，訂單目前只排到7月15日，后面一切還是未知數?！暗淮_定中有確定，今年內銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì )有新的突破?！比~增輝說(shuō)，鋁合金燈桿是今年摩爾克斯的希望。受?chē)鴥刃禄◣?dòng)，集充電樁、智慧監控、5G基站一體的多桿合一燈桿，成為各地城市基礎設施布局中的新寵，需求旺盛。

面對新機遇，摩爾克斯新搭建了內銷(xiāo)團隊，董事長(cháng)親自下廠(chǎng)監工燈桿的質(zhì)量。企業(yè)燈桿產(chǎn)值預計能從去年的4000萬(wàn)元做到今年的1.2億元，可以在一定程度上彌補外貿收入。

外貿損失內貿補，成為不少企業(yè)負責人常常提到的話(huà)題。我國擁有規模巨大的市場(chǎng)，從總體來(lái)看，外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)，有充足的市場(chǎng)空間。另一方面，出口企業(yè)轉內銷(xiāo)，不僅可以彌補外貿企業(yè)外部訂單的不足，同時(shí)還可以為國內市場(chǎng)提供高質(zhì)量的有效供給，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現國內國際雙循環(huán)。

“我們堅定看好內銷(xiāo)市場(chǎng)，是基于國內龐大的消費升級需求?！必惏l(fā)集團董事長(cháng)邱智銘說(shuō)，公司聯(lián)合了產(chǎn)業(yè)鏈上下游500多家合作企業(yè)，全新升級了線(xiàn)上文創(chuàng )產(chǎn)品內銷(xiāo)平臺“文器庫”。

這成為了貝發(fā)今年對抗危機的“秘密武器”。文器庫中，每一支筆、每一個(gè)筆記本，都經(jīng)過(guò)精心的挑選?！拔覀兘?jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，從12歲至30歲年輕女性顧客的需求出發(fā)，以客戶(hù)立場(chǎng)挑選具有生活美學(xué)的產(chǎn)品?！鼻裰倾懻f(shuō)，文器庫產(chǎn)品有統一的格調，清新自然的風(fēng)格，受到了女性消費者的青睞。前5月，貝發(fā)新增內銷(xiāo)銷(xiāo)售額6億元，供應鏈上平均每家企業(yè)的銷(xiāo)售額達48萬(wàn)元。

寧波市商務(wù)局外管處處長(cháng)李旭君認為，對外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，當下出口轉內銷(xiāo)也是迫切的現實(shí)需求。因疫情滯銷(xiāo)的外銷(xiāo)產(chǎn)品如果找不到新市場(chǎng)，可能會(huì )拖垮外貿企業(yè)。記者調查發(fā)現，對于一些外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉戰內銷(xiāo)不僅是去庫存，更是嘗出了這塊市場(chǎng)蛋糕的美味。

據了解，寧波進(jìn)出口額排名前40的企業(yè)，大部分都搭建了相應的內銷(xiāo)團隊。慈溪月立電器、寧波康大美術(shù)用品等過(guò)去一批外貿為主的企業(yè)，經(jīng)過(guò)內銷(xiāo)轉型，內外貿差距正在進(jìn)一步變小。

而一些規模相對較小的企業(yè)則嘗試開(kāi)設網(wǎng)店、直播電商等方式，期望在內銷(xiāo)市場(chǎng)分一杯羹。據悉，寧波市政府通過(guò)與電商平臺合作，促進(jìn)出口轉內銷(xiāo)，幫助外貿企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。兩個(gè)月來(lái)，該平臺新增注冊地為寧波的店鋪1.2萬(wàn)個(gè)，預計帶動(dòng)當地企業(yè)與電商平臺年銷(xiāo)售額超過(guò)800億元，實(shí)現外貿轉內需市場(chǎng)訂單超200億元。

貝發(fā)集團的工人正在趕制后續訂單。

出海難，掉頭也不易

國內市場(chǎng)規模大、消費升級需求旺，但并不意味著(zhù)外貿企業(yè)轉型內銷(xiāo)，就會(huì )一片坦途。

對于曾經(jīng)在國外市場(chǎng)中一次次搏擊風(fēng)浪的外貿企業(yè)，轉身掉頭返回家門(mén)口的市場(chǎng)并不是一個(gè)輕松的選擇。企業(yè)面臨著(zhù)渠道開(kāi)拓、產(chǎn)品線(xiàn)調整、品牌化探索等諸多難題。有企業(yè)負責人坦言，雖然出海難，但掉頭也不易。

進(jìn)入內銷(xiāo)市場(chǎng)，外貿企業(yè)首先面臨的是渠道難題。這幾個(gè)月來(lái)，有多次轉內銷(xiāo)的機會(huì )放在寧波欣德進(jìn)出口有限公司的負責人謝偉偉面前：2月和3月有機會(huì )上口罩生產(chǎn)線(xiàn)、4月朋友給他推薦“網(wǎng)紅直播”帶貨、再后來(lái)他和同事討論在天貓開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的可行性。但謝偉偉眼看著(zhù)工廠(chǎng)里的出口箱包，因為訂單的取消、延期，越堆越多，始終都無(wú)法下定決心轉內銷(xiāo)。

“還是不敢轉。做內銷(xiāo)渠道成本太大，吃不消?！敝x偉偉無(wú)奈地說(shuō)，對于習慣訂單生產(chǎn)方式的外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，外貿這道題輕松又穩定。一般來(lái)說(shuō)，接到訂單，簽約后不久就會(huì )收到預付款，用以購買(mǎi)原材料組織生產(chǎn)。交貨后收尾款，還有保險保障。

但做內銷(xiāo)投入的成本相比就要大多了。謝偉偉算過(guò)，如果產(chǎn)品進(jìn)入線(xiàn)下渠道，各門(mén)店鋪貨需要300萬(wàn)至400萬(wàn)元，回款周期短則3個(gè)月，長(cháng)則一年半載。而線(xiàn)上同樣成本高昂：廣告費用、日常運營(yíng)費用，加上平臺抽成費用……至少要投入120萬(wàn)元，一家品牌網(wǎng)店才能進(jìn)入正軌。

不管是線(xiàn)上渠道，還是線(xiàn)下渠道，進(jìn)入競爭激烈的內銷(xiāo)市場(chǎng)上，對于外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)成熟的品牌很難立足。但品牌的培育需要時(shí)間的積累，不可能一蹴而就。

北侖區的博菱電器是不少?lài)庵懈邫n品牌料理機的代工商。企業(yè)從簡(jiǎn)單的貼牌廚房家電做起，歷經(jīng)20余年，如今擁有了從設計到研發(fā)一條龍的能力。企業(yè)能做出質(zhì)量有保障、價(jià)格實(shí)惠的好產(chǎn)品。真正做一個(gè)屬于自己的內銷(xiāo)品牌，一直是博菱的夢(mèng)想。但此次疫情，更加堅定了企業(yè)的決心，加快了面向內銷(xiāo)市場(chǎng)的步伐。

但做慣了外貿的博菱，在內銷(xiāo)市場(chǎng)上并沒(méi)有很快打開(kāi)局面，銷(xiāo)售一直不溫不火?！爸饕€是品牌的接受度還不夠高?！倍麻L(cháng)袁琪說(shuō)，多年來(lái)博菱的主要精力放在了外貿代工上，并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

為了加快搶占市場(chǎng)，企業(yè)不得不出資購買(mǎi)了一個(gè)名為“格伊”的廚電品牌，瞄準年輕消費者，并主打線(xiàn)上銷(xiāo)售。今年1至5月，企業(yè)內銷(xiāo)1000萬(wàn)元，銷(xiāo)售額有所增長(cháng)，但和5億元的出口額相比仍是杯水車(chē)薪。

企業(yè)轉戰內貿還面臨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)轉向的問(wèn)題?！安⒉皇呛?jiǎn)單將外貿產(chǎn)品直接內銷(xiāo)這么簡(jiǎn)單?！痹髡f(shuō)，就電器類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，出口歐美和用于內銷(xiāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，在規格和標準上存在差異，產(chǎn)品設計與制造的審美也不同。

標準需要重新認證，產(chǎn)品線(xiàn)要重新改造，而這意味著(zhù)新的投入。據悉，博菱將出資對50余條產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行改造、新開(kāi)上百種模具，這對一些規模較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是難以承受的風(fēng)險。

企業(yè)轉戰內貿要量力而行。多個(gè)區縣政府相關(guān)部門(mén)負責人在調研外貿企業(yè)后認為，雖然國內市場(chǎng)潛力巨大，但投身這一新市場(chǎng)不能是跟風(fēng)行動(dòng)，而要有全面的打算和充足的應對。

企業(yè)以?xún)韧赓Q并舉來(lái)突圍時(shí)，當地政府也在穩外貿促內銷(xiāo)兩個(gè)戰線(xiàn)上行動(dòng)起來(lái)。今年前5月，寧波外貿出口額同比下降4.4%，降幅已不斷收窄。

在外貿企業(yè)調查時(shí)，記者不時(shí)聽(tīng)到“去集市”這樣的字眼。鄞州多家外貿企業(yè)談到的“鄞州好物碼頭嘉年華”正是這樣的“集市”。這是地方政府搭建的“出口轉內銷(xiāo)”賣(mài)場(chǎng)，使外貿企業(yè)低成本售賣(mài)外貿產(chǎn)品。

華茂公司的員工正在為線(xiàn)上直播做準備。

兩條腿走路，逐浪未來(lái)

轉型內貿是一條不平坦之路，對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。李旭君認為，當下外貿產(chǎn)品轉內銷(xiāo)，不少企業(yè)是應急之舉，但也是重新審視國內國外經(jīng)濟形勢，實(shí)現轉型升級飛躍的一次契機。

全球化時(shí)代，國內市場(chǎng)的爭奪也是與國際對手的競賽。疫情帶來(lái)市場(chǎng)不平衡格局，企業(yè)要學(xué)會(huì )統籌國內國外兩個(gè)市場(chǎng)，適應兩個(gè)循環(huán)，學(xué)會(huì )內外貿兩條腿走路。

“這支筆往年我們出口50萬(wàn)支，疫情期間只有20萬(wàn)支。但疫情結束之后，還會(huì )回到峰值嗎？我判斷，不會(huì )了?！鼻裰倾懻f(shuō)，疫情會(huì )對內外貿市場(chǎng)帶來(lái)一些永久性的改變。比如，筆的出口量因為視頻會(huì )議、居家辦公的成熟，都會(huì )降低使用頻率，這是企業(yè)必須面對的問(wèn)題。

貝發(fā)要考慮的不僅是讓出口受阻的產(chǎn)品轉到國內銷(xiāo)售，而且是要通過(guò)對國內、外市場(chǎng)的研究，實(shí)現企業(yè)的轉型。疫情期間，貝發(fā)砍掉了十幾項費用，唯獨850萬(wàn)元的數字化改造和信息化建設費用，仍舊無(wú)條件保留，“研發(fā)費用還要加大，投入上不封頂”。

出海久了，對家門(mén)口的國內市場(chǎng)反倒不太熟悉了。國內市場(chǎng)戰必須從深度研究開(kāi)始。

在許多人看來(lái)，國內水泵市場(chǎng)幾乎已飽和。98%的產(chǎn)品出口歐美的君禾泵業(yè)，在面向國內市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現水產(chǎn)養殖用泵這一細分市場(chǎng)還有潛力?！斑@是一次再創(chuàng )業(yè)?！本坦煞荻厥Y良波說(shuō)，企業(yè)做了市場(chǎng)調研，隨著(zhù)國內水產(chǎn)養殖的規范化和專(zhuān)業(yè)化。以國內的養殖體量，也能培育出一個(gè)百億級的市場(chǎng)，“現在的市場(chǎng)不可能有明顯的空白，而是需要在細分領(lǐng)域挖掘?！?/p>

內外貿兩條腿走路，意味著(zhù)要在兩個(gè)市場(chǎng)馳騁，要在兩個(gè)市場(chǎng)上塑造獨特的企業(yè)競爭力。記者發(fā)現，一些企業(yè)也在試圖改革傳統外貿業(yè)務(wù)。

寧波康大美術(shù)用品公司通過(guò)多種方式調研國外終端消費者后給出的流行色建議，讓進(jìn)口商放棄了自己原先的制造方案。象山的上市公司錦浪科技，主要生產(chǎn)用于光伏發(fā)電系統的逆變器，由于在海外直接布局銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，與下游優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立了長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，一季度，企業(yè)海外收入超3000萬(wàn)美元，同比增速65%；在國內，企業(yè)通過(guò)新技術(shù)的應用和產(chǎn)品線(xiàn)豐富升級，推出多種大功率段組串式逆變器產(chǎn)品，適應內銷(xiāo)市場(chǎng)。

電商直播等拓市工具，也被兩條腿走路的企業(yè)以不同的傳播方式應用在國內國外兩個(gè)市場(chǎng)。寧波華茂集團在展廳搞起了面向海外客商的專(zhuān)場(chǎng)直播，全球網(wǎng)友面前，一條條英文“彈幕”不斷，直播間內人氣滿(mǎn)滿(mǎn)，從“等訂單”到“創(chuàng )訂單”。

隨著(zhù)外貿企業(yè)逐漸走近國內市場(chǎng)，兩個(gè)市場(chǎng)的資源也在流動(dòng)交互中勾連出新業(yè)態(tài)。電商傳播可以在國內、國外兩個(gè)市場(chǎng)間引導互促，有利于分銷(xiāo)的物流新業(yè)態(tài)也在生成。海外倉，是寧波搶占跨境電商業(yè)務(wù)的重要支撐。在外貿企業(yè)紛紛轉型內貿市場(chǎng)時(shí)，提供供應鏈跨境電商物流服務(wù)的寧波鐵大大供應鏈管理有限公司嘗到了兩個(gè)市場(chǎng)并舉的甜頭。

前5個(gè)月，“鐵大大”已經(jīng)完成了去年全年80%的營(yíng)業(yè)額?！拌F大大”在歐洲布局海外倉的同時(shí)雙向發(fā)力，在西安、重慶、義烏等國內城市鋪開(kāi)中心節點(diǎn)建設，為跨境電商服務(wù)的同時(shí)，打通外貿企業(yè)內銷(xiāo)的物流鏈，實(shí)現國內國外兩個(gè)市場(chǎng)的銜接。目前“鐵大大”已為5000家企業(yè)提供內外貿并舉的服務(wù)。

曾經(jīng)憑借強大的制造能力，“寧波制造”行銷(xiāo)國外，生長(cháng)出一大批外貿企業(yè)，經(jīng)過(guò)風(fēng)雨洗禮，這些企業(yè)正意識到?jīng)Q勝未來(lái)要以新姿態(tài)搏擊風(fēng)浪。應變能力最終測試的是企業(yè)對目標市場(chǎng)的掌控力，這正是擺在企業(yè)面前的升級關(guān)。

寧波海富進(jìn)出口公司董事長(cháng)沈思遠是有著(zhù)20多年經(jīng)驗的老外貿，培育過(guò)兒童座椅的知名品牌。沈思遠在美國注冊了JOVILIFE（熱愛(ài)生活）品牌，經(jīng)過(guò)向廠(chǎng)家選品后，通過(guò)亞馬遜、ebay等跨境電商銷(xiāo)售，直面消費端市場(chǎng)。

在他看來(lái)，摸透市場(chǎng)選品要依靠強大的供應鏈體系支撐。國外進(jìn)口商來(lái)寧波下單加工生產(chǎn)的模式，寧波企業(yè)也可以應用在開(kāi)拓國內市場(chǎng)上，在國內市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品也不一定全是自己企業(yè)制造的。

幾天前，他在微信朋友圈發(fā)了一條“與各國朋友共創(chuàng )美好未來(lái)”的微信，還特別寫(xiě)了一段文字，“我們不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品本身，還銷(xiāo)售品牌、設計、創(chuàng )新、質(zhì)量控制和服務(wù)……”

風(fēng)雨兼程的轉型之路上，越來(lái)越多的外貿企業(yè)經(jīng)歷一次次測試，在國際市場(chǎng)的考場(chǎng)上，闖關(guān)升級其實(shí)也是他們的必答題。

因國外訂單延遲，寧波欣德進(jìn)出口公司里，箱包庫存增加。

【深一度】?jì)蠕N(xiāo)闖關(guān)，做好準備了嗎

李旭君

出口轉內銷(xiāo)是指為了在國外市場(chǎng)銷(xiāo)售而生產(chǎn)的商品，由于各種原因要轉為在國內銷(xiāo)售。每個(gè)國家對銷(xiāo)售的商品都有各自的標準，每個(gè)國家也都有自己的文化、民族、消費偏好。商品為了能夠在當地順利銷(xiāo)售，都要經(jīng)過(guò)針對性的設計。

出口轉內銷(xiāo)為何受到社會(huì )高度關(guān)注？從短期來(lái)說(shuō)，受疫情影響，上半年有很多企業(yè)的出口訂單被取消和延期，庫存大幅增加，希望通過(guò)內銷(xiāo)方式解決燃眉之急，渡過(guò)難關(guān)。從長(cháng)期來(lái)說(shuō)，國內市場(chǎng)是全世界最大的單一市場(chǎng)，隨著(zhù)我國國力的穩步上升，內需市場(chǎng)的潛力越來(lái)越突出。對原來(lái)專(zhuān)做出口或以出口為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓國內市場(chǎng)已成為企業(yè)做大做強的長(cháng)期戰略選擇。

出口轉內銷(xiāo)面臨多個(gè)難關(guān)，不可大意。一是知識產(chǎn)權制約。從事貼牌代工的外貿企業(yè)將代工產(chǎn)品內銷(xiāo)需要獲得國外客戶(hù)授權；而以自有品牌銷(xiāo)售與代工產(chǎn)品類(lèi)似的產(chǎn)品，要處理好法律風(fēng)險。二是產(chǎn)品差異。如歐美國家電壓、插頭不同于我國，出口歐美的家電產(chǎn)品國內無(wú)法直接使用。三是品牌建設周期長(cháng)。國內市場(chǎng)品牌眾多、競爭激烈，品牌推廣、廣告投放等需要投入較大資金。品牌培育和維護短期內難見(jiàn)明顯成效，要做好長(cháng)期打算。四是營(yíng)銷(xiāo)體系建設較難。外貿企業(yè)普遍以B端客戶(hù)、展會(huì )接單為主，缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，尤其缺乏線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓C端客戶(hù)的經(jīng)驗，缺乏銷(xiāo)售人才、團隊。五是渠道建設成本較高。線(xiàn)下商超等實(shí)體店入場(chǎng)和運維成本高，除租金、裝修費外，通常還要收取商品售價(jià)的20%~30%作為抽成，企業(yè)談判地位弱。線(xiàn)上店鋪雖然免費，但保證金、店鋪服務(wù)費、軟件使用費、促銷(xiāo)活動(dòng)費等項目較多，各類(lèi)費用約占售價(jià)的20%。六是資金周轉壓力較大。外貿賬期一般不超過(guò)3個(gè)月，而內貿賬期往往長(cháng)達6~12個(gè)月，企業(yè)轉內銷(xiāo)后資金周轉壓力加大，對企業(yè)的風(fēng)險控制能力要求較高。

從實(shí)際情況來(lái)看，內貿市場(chǎng)盡管容量大、潛力大，但是競爭激烈程度不亞于出口市場(chǎng)。要想在內銷(xiāo)市場(chǎng)分一杯羹，絕非易事。

企業(yè)轉內銷(xiāo)要仔細分析轉內銷(xiāo)是為了去庫存，還是為了內外兩個(gè)市場(chǎng)要齊頭并進(jìn)。企業(yè)要根據實(shí)際能力決策并做好準備。

當下不少地方為外貿企解困，扶持企業(yè)出口轉內銷(xiāo)，正是從企業(yè)面臨的難關(guān)入手。

正因為緩解了企業(yè)轉型的難度，為企業(yè)搭建線(xiàn)上和線(xiàn)下的內銷(xiāo)渠道、降低內貿流通體系的成本、打破線(xiàn)上線(xiàn)下平臺和載體壟斷、健全內銷(xiāo)市場(chǎng)信用體系、加大對企業(yè)品牌建設的扶持等措施才取得了不錯的效果。

（作者系寧波市商務(wù)局對外貿易管理處處長(cháng)）